Há dez anos, o psicólogo Howard Gardner, professor da Universidade Harvard e um dos mais respeitados pesquisadores do comportamento humano, resolveu estudar o que poderia ser feito para facilitar essa missão. Através da análise das mentes de grandes líderes em diversas áreas, ele descobriu os pontos em comum usados por essas personalidades para modificar a cabeça de milhões.
Entre eles estão políticos que empreenderam grandes reformas, como a ex-primeira-ministra da Inglaterra Margaret Thatcher, superaram grandes crises, como os presidentes americanos George W. Bush e Bill Clinton, ou empresários de sucesso astronómico, como Bill Gates, da Microsoft, e Jack Welch, da General Electric.
Gardner analisou também artistas que fizeram inovações radicais, como o pintor Pablo Picasso e os músicos dos Beatles, e cientistas que trouxeram conceitos radicalmente novos, como Albert Einstein e Sigmund Freud. Por fim, estudou líderes pacifistas como Mahatma Gandhi, Nelson Mandela e os papas João Paulo II e João XXIII.
A partir dessa radiografia, o psicólogo elaborou um método de persuasão. O resultado está no livro Mentes Que Mudam A Arte e a Ciência de Mudar as Nossas Ideias e as dos Outros, recém-lançado no Brasil. “Apresentar múltiplas versões de um mesmo conceito é uma das mais poderosas maneiras de influenciar a mente de alguém”, revelou Gardner em entrevista exclusiva a ÉPOCA. ”É um dos sete vectores que funcionam como alavancas das mudanças.”
Lançado nos Estados Unidos no meio do ano, o livro virou um best-seller entre os executivos. Depois de anos falando de reengenharia e processos, os homens de negócios agora parecem mais interessados no comportamento humano. Não é à toa que, há dois anos, o Prémio Nobel de Economia foi concedido a um psicólogo, Daniel Kahneman. Seus estudos mostraram que os consumidores não agem como prevêem as teorias económicas, e por isso mesmo tomam ä decisões improváveis.
O trabalho de Gardner vai além. É como se tivesse descoberto a chave que abre o cérebro para uma mudança de atitude. Segundo ele, as formas clássicas de persuasão são conversas, ensino, terapia e criação e disseminação de ideias e produtos. O fundamental é que tudo seja exposto de forma racional, objectiva, sistemática e com uma argumentação variada e envolvente. “Gosto de pensar na mente como um campo de batalha. Nesse ambiente, várias histórias competem, brigam umas com as outras pela sobrevivência, pela duradoura permanência no cérebro, pela oportunidade de estimular comportamentos”, diz.
Aparentemente simples, os tais sete vectores representam os recursos usados pelos líderes para influenciar pessoas. São eles: razão, pesquisa, ressonância, redescrição, recursos/recompensas, eventos do mundo real e resistências. No livro, Gardner analisa como os cérebros mais influentes da História valeram-se desses recursos para conseguir o que queriam. “As mensagens de mudanças precisam ser planejadas, estudadas e comunicadas com eficiência. É fundamental estar embasado, ser um bom comunicador e conhecer o perfil do ouvinte para poder abordá-lo do jeito certo”, explica.
O grande trunfo de Clinton, por exemplo, era a capacidade de compreender a mente alheia. Ele aprendia o máximo possível sobre todas as pessoas que conhecia e fazia uma análise antecipada do que poderia conseguir num encontro com determinada audiência. Margaret Thatcher valia-se de dados e estatísticas para convencer os outros de que estava certa. Já o papa João Paulo II se destaca por influenciar não só membros da Igreja Católica, como de outras religiões. “Ele conseguiu mudar o ponto de vista de multidões, pois foi capaz de criar histórias sobre valores políticos e pessoais e corporificá-las na vida impressionante que tem levado”, escreveu Gardner.
7 Vetores
As alavancas que favorecem as mudanças mentais
1 - Razão: apresentação lógica e racional do pensamento
2 - Pesquisa: utilização de informações relevantes e dados objectivos na argumentação
3 - Ressonância: a ideia deve parecer correcta ao público, que, muitas vezes, se identifica com a mensagem
4 - Redescrições: contar uma boa história usando diferentes “embalagens”, ter retórica
a audiência precisa ser seduzida e acreditar que ganha alguma coisa dinheiro, obras etc.
6 - Eventos do mundo real: crises, guerras, tudo o que pode levar à mudança de conceitos
7 - Resistências: o líder deve estar preparado para elas e saber enfrentá-las
Mas o método dos líderes políticos não é o único. Artistas e cientistas usam outros recursos. “Os artistas expandem nossa noção do que é possível, empregam temas que foram pouco ou nunca abordados e ajudam a definir o espírito de uma época”, explica Gardner. “Já os cientistas mudam nosso entendimento do mundo através de suas descobertas.” Por isso, não precisam ter a retórica dos políticos. Basta que apresentem o resultado de seus trabalhos com embalagens diferentes para cada tipo de público. Por lidar directamente com pessoas, o caminho percorrido por Freud foi um pouco diferente. “Ele também dependia da razão e dos dados derivados de seus pacientes”, analisa Gardner. “Mas Freud mudou mentes indirectamente através de suas inovadoras técnicas terapêuticas.”
8 Inteligências
Diferentes tipos de talentos determinam o potencial de uma pessoa:
1 - Linguística
2 - Matemática
3 - Musical
4 - Espacial
5 - Corporal
6 - Naturalista
7 - Pessoal
8 - Existencial
O psicólogo americano também mostra os erros de comportamento de empresários importantes como Robert Shapiro, ex-presidente da Monsanto, e John Chambers, ainda no comando da Cisco. “Se já não é fácil provocar uma mudança mental, mais difícil ainda é substituir uma maneira simples de pensar por outra mais complexa. Só a combinação dos sete vectores produz uma transformação completa”, acredita o psicólogo.
Filho de judeus que fugiram da Alemanha nazista, Gardner ressalta que histórias simples e bem conduzidas, mesmo quando usadas com propósitos horrendos, também funcionam. É o método de Hitler, Mao Tsé-tung e, mais recentemente, Osama Bin Laden. “São casos clássicos de persuasão usada de forma eficiente, mas egocêntrica. Homens assim convencem seus seguidores a lutar até a morte, e só perdem a popularidade quando são derrotados.”
A maioria das mudanças mentais é gradual e ocorrem ao longo de períodos de tempo. Mas, como os indivíduos têm uma tendência a escorregar de volta para maneiras anteriores de pensar, elas só se consolidam quando ficam tão arraigadas quanto suas predecessoras. Além dos vectores, há factores que facilitam e outros que dificultam a mudança das mentes.
É mais fácil convencer as pessoas quando:
- Estão em um novo ambiente, cercado por iguais que pensam diferente. Ex.: uma universidade;
- passam por uma experiência difícil. Ex.: acidente, divórcio, perda de emprego,
- encontram personalidades luminosas.
É mais difícil se elas:
- cultivam uma ideia por muito tempo,
- defendem em público seus pontos de vista,
- estão emocionalmente envolvidas.
Nos anos 80, o próprio Gardner foi responsável por uma profunda transformação no sistema educacional com o conceito das inteligências múltiplas. De acordo com ele, as pessoas podem desenvolver oito tipos de inteligência: linguística, lógica, musical, espacial, corporal, naturalista, pessoal e existencial. “Apesar de não ter analisado os vectores de mudança, eu mesmo usei vários para pregar minhas ideias”, lembra ele.
Os líderes bem-sucedidos empregam basicamente três inteligências: a linguística, para contar boas histórias; a pessoal, pois precisam compreender as pessoas, saber ouvi-las e motivá-las; e a existencial, de forma que se sintam à vontade ao formular questões fundamentais. Já no campo pessoal, a estratégia é outra. “Quem quer influenciar o companheiro, um amigo ou parente deve, antes de tudo, evitar o egocentrismo”, ensina.
Recentemente, Gardner foi convencido por Ben, um de seus quatro filhos, a dar-lhe um cachorro. Durante muito tempo, o psicólogo manteve-se irredutível por ser alérgico a cães. Quando o filho mudou o discurso alegando que o animal o faria muito feliz, Gardner reviu seu ponto de vista. Pelo jeito, Ben andou lendo os conselhos do livro do pai.
Entrevista com a revista Época
ÉPOCA - Existe uma ordem de importância para os sete vectores?
Howard Gardner - Depende do tipo de mudança desejado e da audiência. Na vida académica, a razão e a pesquisa são os mais importantes. Entre duas pessoas íntimas, a ressonância positiva ou negativa é que faz diferença. No caso de mudar mentes de jovens, o vector ideal é o da redescrição apresentar uma nova ideia de diferentes maneiras.
ÉPOCA - Como o senhor relaciona os sete vectores com os oito tipos de inteligência?
Gardner - Os vectores da razão e da pesquisa estão situados na inteligência lógica. O da ressonância baseia-se na inteligência pessoal, enquanto o da redescrição necessita de vários tipos de inteligência. A linguística é importante na mudança de mentes entre pares. Quanto mais uma pessoa souber sobre suas inteligências e de sua audiência, maiores serão as chances de acertar.
ÉPOCA - Qual dos vectores o senhor considera mais importante no ambiente de trabalho? E para pais se relacionarem com os filhos?
Gardner - Em empresas e escritórios, entender e saber superar resistências é fundamental. Para os pais, meu conselho é não apostar em recompensas e castigos. Esse tipo de atitude muda o comportamento dos filhos apenas temporariamente. É mais proveitoso desenvolver um elo de confiança para que as mudanças impostas tenham ressonância com os pequenos.
ÉPOCA - É válido gastar tempo e energia tentando convencer alguém com opiniões fortes?
Gardner - Todo o mundo sempre pode mudar. Minha dica é que a pessoa espere o outro ter problemas e procurar por ajuda. Nessa hora, ouça com atenção e não faça comentários que possam atiçar as crenças do outro.
ÉPOCA - Além da persuasão, há outros métodos para mudar mentes?
Gardner - Claro. Um deles é a religião, aspecto que não abordei no livro. Acredito que o presidente George W. Bush foi reeleito porque era visto como o candidato mais religioso.
Aida Veiga
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